18252731795
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話：
做好B2C，你能打開一條銷售渠道，為公司建造一個頂梁柱。
想養(yǎng)家糊口的，還是去做B2C，去玩淘寶天貓京東吧。
再不濟也能混個人才。
做好B2B，你能打開千萬條銷售渠道，為公司建造一群頂梁柱。
做阿里的話，你就要仔細斟酌了。
做不好就是被呼來喚去的廢材；
做好了就是能呼風(fēng)喚雨的天才。
屁話：
其實上面的都是在打官腔，都是水淋淋的濕貨，大家可以跳過，還是看下面的正文吧，有干貨。
首先，你回答我?guī)讉�問題，這幾個問題我不需要你回答我，但是你必須回答自己（附引導(dǎo)）。
1、你為何要做1688誠信通？
是職員替公司做？還是自己家的企業(yè)自己在做？
出發(fā)點不同，你投資進來的時間成本不同，用心程度不同，所得到的成果也會不同。
2、你是想靠這糊口？還是想靠這安身立業(yè)？
靠這糊口的話，看接下來教程的【運營篇】、【推廣篇】、【附加技能篇】即可。想靠這安身立業(yè)的話，那就請接著看【布局篇】、【梳理篇】、【經(jīng)銷篇】、【代理篇】。
3、你的執(zhí)行力怎么樣？
言論家和行動家的唯一區(qū)別就是前者擁有對后者的評論權(quán)。
明日復(fù)明日，明日何其多。明日待明日，明日似無葬身之所。
所以，沒有執(zhí)行力的朋友，看到這里就請打住，右上角有個小X，找到它，摁下去，謝謝。有執(zhí)行力的朋友，請接著往下看，咱們繼續(xù)。
4、你的大局觀怎么樣？
一葉蔽目不見泰山。
當(dāng)然，要是不看腳下的話，你也會摔得很慘。
所以在下文中的【布局篇】里面會說到，怎么先從近及遠，再怎么從遠及近。
5、你在公司的地位如何？
你在公司的地位決定了你推動項目的進展速度和空間，不細說。
6、你在公司可以調(diào)動的資源有多少？
你一個人牛那不算牛，帶著一群人牛才是真的牛。個人英雄的時代早已結(jié)束，團隊英雄才是王道。做B2B絕不是你做好表面曝光點擊成交數(shù)據(jù)就萬事大吉的，還涉及到后續(xù)很多問題。市場價格監(jiān)控？新品開發(fā)？倉儲物流？資金支持？沒有你全部想到的，只有你還沒遇到的。這些問題發(fā)生時，你又多大的權(quán)限去調(diào)動資源來解決，很關(guān)鍵的決定了你能走多遠。
7、你所在的行業(yè)前景怎么樣？
是欣欣向榮？還是日暮西山？
欣欣向榮該怎么打？日暮西山該怎么拼？（見【布局篇】）
8、你所在的行業(yè)競爭狀況如何？
行業(yè)大盤是怎么樣的？是隨意施展的藍海？還是一片競爭慘烈的紅海？
藍海該怎么規(guī)劃你的布局？紅海該如何殺出一條血路？或者怎么帶領(lǐng)你的團隊從紅海駛向藍海？
9、你們公司本身實力如何？
蓋茨的書不會告訴你他母親是ＩＢＭ董事，是她給兒子促成了第一單大生意。
巴菲特的書只會告訴你他８歲就知道去參觀紐交所，但不會告訴你他國會議員的父親帶他去的，是高盛的董事接待的。
王健林定個小目標是1個億，你們公司定的那個小目標是多少？
起點多高，很大一部分程度上決定了你能到達的高度。
曾經(jīng)有一個段子：
小芳來面試運營經(jīng)理崗。
我問：你說說看，運營經(jīng)理日常都在做什么呢？
小芳猶豫再三，秀眉一蹙：斗地主？
真是村里有個姑娘叫小芳。我想，斗地主和做運營有啥關(guān)系呢？
后來才知道，原來小芳做運營專員的時候每次上WC路過他的運營經(jīng)理的座位時都窺見他在斗地主玩游戲。
哈哈，又是一個奇才。
什么是運營？？？
作為一個運營，是一個電商團隊的領(lǐng)軍人物，做得好，是整個團隊的主腦；做不好，你就是個將軍不行累死千軍的豬腦！
運營要協(xié)調(diào)梳理各類工作職能上的關(guān)系，并且還要能從各類工作崗位執(zhí)行者的角度去思考，去理解他們在做的工作。
運營要能知道你的團隊哪些人是在創(chuàng)造價值，哪些人是在拖后腿，哪些人是骨干，哪些人是可有可無的，哪些人是可以培養(yǎng)的，哪些人是可以隨時替換的。
運營要能看得懂你的團隊成員在做的工作，并且在他們碰到問題的時候能跟他們一起參與討論進去，能指引他們找到解決問題的方法。
1、 運營要懂老板的意思，老板開這個阿里巴巴店鋪，是基于什么出發(fā)點？在老板的公司體系架構(gòu)中扮演一個什么角色？
2、 運營要了解自己的公司優(yōu)勢在哪？劣勢在哪？怎么揚長避短？
3、 運營要懂銷售，當(dāng)你的業(yè)務(wù)員在抱怨業(yè)績不好時，你知道癥結(jié)在哪里？
4、 運營要懂市場，你的產(chǎn)品怎么定位？怎么定價？你的對手在哪？
5、 運營要懂做圖，你的美工說你的想法思路無法用圖片形式表達出 來，你怎么去跟他交流？
6、 運營要懂管理，你怎么讓你帶領(lǐng)的團隊去串聯(lián)在一起，互相協(xié)調(diào)順暢的執(zhí)行工作？
怎么運營好一個阿里巴巴店鋪？
阿里巴巴店鋪以前是只有一種1688誠信通店鋪的。
自2015年6月起，分為兩種：一種是普通版誠信通店鋪，另一種是實力商家。
實力商家又分為兩種：一種是經(jīng)銷批發(fā)形式的實力商家，另一種是工廠加工形式的源頭工廠。
萬變不離其宗，只要是網(wǎng)商店鋪，就肯定會跟幾個數(shù)據(jù)打交道：展現(xiàn)、點擊、成交。
其中產(chǎn)品的展現(xiàn)主要跟以下幾點相關(guān)：
1、 你的店鋪權(quán)重。
2、 產(chǎn)品標題。
3、 產(chǎn)品交易成交筆數(shù)、數(shù)量。
4、 產(chǎn)品星級。
產(chǎn)品點擊主要跟以下幾點相關(guān)：
1、 產(chǎn)品主圖。
2、 產(chǎn)品成交筆數(shù)、數(shù)量。
3、 產(chǎn)品價格。
產(chǎn)品成交主要跟以下幾點相關(guān)：
1、 客戶訂貨產(chǎn)品價格（阿里可設(shè)置三檔價格，客戶下單的數(shù)量不一定是最便宜的那價格）。
2、 產(chǎn)品成交筆數(shù)、數(shù)量（從眾心理）。
3、 客服/業(yè)務(wù)人員的態(tài)度及專業(yè)度（能否為客戶解除疑慮？）。
4、 發(fā)貨速度（客戶買回來不是自己用，也是要拿去賣的）。
從上面可以總結(jié)出：客戶很看重你的價格；成交數(shù)量在很大程度上決定你的產(chǎn)品能否被曝光、被點擊、成交（這也就是為什么大家都喜歡刷單了，但是在這里必須要提醒一下，阿里巴巴近期抓刷單抓的史無前例的嚴，就我所在運營的店鋪，真實的成交訂單都有3單被誤判為刷單，所以不想死就悠著點）。
目前阿里巴巴的店鋪基礎(chǔ)權(quán)重算法是：
1、實力商家店鋪權(quán)重＞誠信通店鋪權(quán)重
2、交易筆數(shù)權(quán)重＞交易數(shù)量權(quán)重
但這只是表面上的算法，深一層的算法還要考慮進去客戶的心理活動。
B2B的本質(zhì)是商家對商家的交易行為，在阿里巴巴上進行采購的客戶，要么是公司的采購，要么就是個體戶老板本人，他們不像B2C是沖動型感性消費的，他們是規(guī)劃型理性消費的，他們在考慮些什么？這點是最基本的，你必須要知道，要去揣摩。
大客戶和小客戶考慮的因素也是不同的。
綜合起來無非是以下幾點
大客戶（一般以下大貨OEM訂單為主，其次現(xiàn)貨類大批量吃進）。
1、 公司規(guī)模如何？
2、 公司是貿(mào)易商？還是工廠？
3、 專業(yè)程度如何？
4、 質(zhì)量能否達到要求？
5、 價格如何？
6、 交期保證如何？
7、 結(jié)算方式怎樣？
小客戶（一般以現(xiàn)貨批發(fā)為主，訂單大小視行業(yè)不同而不同）。
1、 公司規(guī)模如何？
2、 合作方式如何？
3、 公司的現(xiàn)貨產(chǎn)品是否暢銷？
4、 公司的現(xiàn)貨產(chǎn)品是否質(zhì)量OK？
5、 公司供貨是否穩(wěn)定？
6、 價格是否便宜？
7、 我拿你們的產(chǎn)品來賣，我自己能有多少的利潤？
8、 包裝、發(fā)貨、運輸?shù)葐栴}。
從上面列出來的幾條可以有看到大小客戶，很看重公司規(guī)模，做B2B，首要要做的就是贏取客戶的信任，讓客戶對你公司認可，才會選擇跟你合作。
做B2C賣的更多的是圖片，也就是俗稱的“照騙”，但做B2B，賣的就是很多綜合的東西，一言以蔽之：B2B賣的是實力，賣的是你展現(xiàn)給客戶的實力！
其次客戶很看重產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量是安身立業(yè)之本，產(chǎn)品不行，一切都是空談。
再次客戶都看重價格，做生意么，不就是為了錢么？
所以在開始注冊阿里巴巴店鋪的時候，店鋪首選資質(zhì)一定要是工廠，這會給你后面的鋪路和客戶成交起到很到的作用。其次選擇工貿(mào)一體的資質(zhì)。最差的資質(zhì)就是貿(mào)易公司資質(zhì)了。
注冊號誠信通賬戶之后，只要公司不是太窮，必須開通實力商家（還有跟實力商家綁定在一起的深度驗廠/驗商），費用的話，實力商家28000/年（女裝58000一年），深度驗廠/驗商8800元/年，再實力商家需要額外繳納保證金16000元（一次交齊，非每年）。
開通這個實力商家之后，你的產(chǎn)品會加權(quán)很多，在同等情況下，實力商家的店鋪曝光展現(xiàn)量是普通誠信通店鋪的500%-1000%。
再接下來就是標題該怎么寫？（此處僅寫給運營，更加詳細的請見【推廣篇】）
其實很簡單的，你不會寫標題那就看業(yè)內(nèi)同行賣的好的怎么寫的，直接復(fù)制粘貼回來就行。
這里值得注意的是：
1、 有很多線上賣的好的同行，不是網(wǎng)店運營厲害，而是業(yè)務(wù)員厲害，標題往往只有一個簡單的 品名+貨號 而已，然后成交筆數(shù)較多，這種是他們把線下的單子挪到線上來走貨了，不要被誤導(dǎo)。
2、 阿里巴巴首要計算產(chǎn)品排名，切詞是從后往前切，再次是從前往
后切，所以把你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞最好是放在最后，其次放在最前，
不要放在中間。
3、 選詞的時候，盡量選精準詞，不要選類目大詞。你一個開鋼化玻
璃廠的，你做詞當(dāng)然首選“鋼化玻璃”，而非“玻璃”。其中精
要，自己體會。
謹記：差的運營就是豬腦，將軍不行累死千軍。
一般的運營是主腦，團隊的主心骨。
好的運營是恩賜者，什么都會，什么都不用做，什么都可以教
會給團隊成員去做并且 能讓他們做得很好。
什么是推廣？
為何會有推廣這個崗位？
你在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，首先要讓客戶看到你的東西吧？
怎么讓更多的客戶看到你賣的東西，這就是推廣這個職位要做的事情。
推廣分為以下幾種：
1、 站內(nèi)SEO優(yōu)化（涵括標題優(yōu)化）
2、 活動推廣
3、 網(wǎng)銷寶推廣
4、 標王推廣
5、 其他站外引流工具
6、 SNS推廣
7、 旺旺直發(fā)廣告推廣
站內(nèi)SEO優(yōu)化，是指去調(diào)整你的產(chǎn)品詳情內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使1688的內(nèi)嵌搜索引擎更容易抓取到你，從而讓你的產(chǎn)品信息有更多的機會顯示在客戶的搜索顯示頁面上。
優(yōu)質(zhì)的信息標題如何填寫？
標題是信息內(nèi)容的核心濃縮，表述清晰并且包含關(guān)鍵信息的標題能讓用戶更容易掌握產(chǎn)品具體情況，從而引起買家更多的興趣。
一個吸引人的信息標題，必須注意以下幾個方面：
1、標題中只含有一個產(chǎn)品，并使用通俗的產(chǎn)品名稱；
2、標題中修飾成分得當(dāng)，突出產(chǎn)品最具競爭力的功能特性；
3、標題盡可能標明產(chǎn)品優(yōu)惠政策和低價促銷信息；
寫標題時要注意的地方：
1、 標題寫好之后，把整個標題復(fù)制一下放到1688的搜索框里面搜索
一下，已有一模一樣的標題的話，就把自己的標題前后順序或者
修飾詞語改一下，阿里對新發(fā)的信息是有權(quán)重增加的，已有一模
一樣的標題就不得不到這個權(quán)重附加了。
2、 在上文已經(jīng)有說到，阿里巴巴切詞優(yōu)先從后往前切，其次從前往
后切。
3、 寫標題時，切記有不同產(chǎn)品名稱出現(xiàn)，有不同材質(zhì)類型出現(xiàn)。
活動推廣怎么做？
1、 因為阿里巴巴很多活動是要包郵和促銷打折的，所以運營在產(chǎn)品
布局的時候必須要提前準備幾款產(chǎn)品利潤高點，價格虛高一些，
專做活動所用（在后續(xù)【布局篇】會詳細說到）。
2、 阿里巴巴的活動對于產(chǎn)品主圖有要求，需提前了解，背景純白色
為佳，不帶LOGO，不帶任何文字，可以提升活動通過率。
3、 活動款日常需要進行一些擦邊球形式的“刷單”維護該款產(chǎn)品的
日常銷量。例如可以讓熟悉的老客在買別的產(chǎn)品時直接拍付活動
款，然后發(fā)貨再以實際客戶要的產(chǎn)品清單進行發(fā)貨。
4、 在活動進行時，因為同個活動報的商家有很多，搶活動坑位排名
就需要刷銷量，此處可以用到上面提到的讓老客盡量都拍付活動
款即可。
網(wǎng)銷寶推廣
網(wǎng)銷寶推廣就是點擊付費的一種推廣方式，展現(xiàn)不收費，按點擊付費。
這個沒有太多花哨的東西要講，還是要拼推廣人員的硬實力的，不斷地去優(yōu)化，去降低單位點擊成本，提升進店人數(shù)（精準性的客戶），從而促進成交。
主要的打法就是避實就虛，花更少的錢引進更多有成交意向的客戶。
全店管家在店鋪數(shù)據(jù)沒起來時不建議開通，店鋪數(shù)據(jù)起來后可以開通。
標王推廣
一次購買，一個月都是排名首頁第一。
建議捆綁詞包購買，價格會低很多。
標王購買時間一般在當(dāng)月12-18號，秒殺時間在當(dāng)月20-26號，當(dāng)月購買，次月生效（這個購買時間阿里會調(diào)整，每次會有旺旺推廣信息彈到主賬號往往山）。
其他站外引流工具
阿里巴巴在應(yīng)用市場里面提供了很多站外引流一件推廣的工具，價格也不貴，一般一年也就五六百元，高的也就一千左右，很適合拿來做曝光展現(xiàn)用，并且是根據(jù)客戶的搜索習(xí)慣來進行較精準推薦的。
SNS推廣
在推廣員前期推廣排線基本完成之后，可以進行SNS推廣，涵括微信微博，行業(yè)性論壇，專業(yè)性平臺，阿里巴巴內(nèi)嵌的生意經(jīng)等。
旺旺直發(fā)廣告推廣
可以直接在尋找淘寶店鋪進行點對點發(fā)送廣告進行推廣。當(dāng)然廣告詞語要精準有效，抓住客戶的痛點，不然純粹是又給對方的黑名單送人頭。
謹記：差的推廣只會燒錢。
一般的推廣在考慮省錢。
好的推廣是不差錢。
何為附加技能？
傳統(tǒng)的運營就是只會運營，好點的會些推廣，再往上就是只要團隊內(nèi)涉及到的，他就無所不能，無所不會。
這里再次重溫一下：
作為一個運營，是一個電商團隊的領(lǐng)軍人物，做得好，是整個團隊的主腦；做不好，你就是個將軍不行累死千軍的豬腦！
運營要協(xié)調(diào)梳理各類工作職能上的關(guān)系，并且還要能從各類工作崗位執(zhí)行者的角度去思考，去理解他們在做的工作。
運營要能知道你的團隊哪些人是在創(chuàng)造價值，哪些人是在拖后腿，哪些人是骨干，哪些人是可有可無的，哪些人是可以培養(yǎng)的，哪些人是可以隨時替換的。
運營要能看得懂你的團隊成員在做的工作，并且在他們碰到問題的時候能跟他們一起參與討論進去，能指引他們找到解決問題的方法。
關(guān)于跟老板溝通：
老板請你來干嘛的？請你來為他賺錢的！公司不是做慈善，公司不養(yǎng)閑人。
團隊薪資架構(gòu)怎么定？業(yè)務(wù)員的業(yè)績提成怎么定？產(chǎn)品價格怎么定？這里面隨便拎出來一個問題，都能寫個十幾頁，各位自己心里思考一下，在這里就不一一贅述了，免得看官朋友說我跑題了。
你的團隊現(xiàn)在業(yè)績只能做20W，各方面算下來虧損5W的樣子；老板要你下個月做到60W，毛盈利10W的樣子，你知道這個目標完不成，怎么辦？
一口拒絕老板？嗯，可能第二天上班時你就會因為先邁左腳進門而被辭退回家了。
一口應(yīng)承老板？明知做不到的大躍進而一口應(yīng)承，當(dāng)下的危機過去了，后面下月收尾時業(yè)績核算你怎么辦？在業(yè)務(wù)分配消化的時候，業(yè)務(wù)員面對根本完成不了的業(yè)績指標一臉茫然的時候怎么辦？對自己的不負責(zé)，也是對團隊的不負責(zé)。
面對大客戶的討價還價，業(yè)務(wù)員尋求支援時，你既要為公司利潤考慮，又想給業(yè)務(wù)員促成交易。價格壓得太低老板對你看不順眼，價格太高客戶跑了業(yè)務(wù)員怨氣沖天。你該如何權(quán)衡處理？
這中間，各人自有各人辦法應(yīng)對，我只負責(zé)向你提問題，不負責(zé)解答，你自己心中盤算就好。
做運營，是上跟老板，下跟團隊職員溝通的橋梁。
做好了，老板認為你是為公司運籌帷幄的諸葛臥龍，員工認為你是為民做主的包青天。
做不好，老板認為你是吃里扒外的白眼狼，員工認為你是三更雞叫的周扒皮。
所以，做運營，你要具備的第一個附加技能，怎么去承上啟下，讓公司團隊合作無間。
關(guān)于跟業(yè)務(wù)員相處：
業(yè)務(wù)員是沖鋒在最前線的戰(zhàn)士，他們的素質(zhì)好壞，對待客戶的態(tài)度，服務(wù)客戶的質(zhì)量，基本上就決定了你一家店鋪的生死。
所以在最開始招聘業(yè)務(wù)員的時候，你就要仔細的把好關(guān)了。
一般業(yè)務(wù)員分為兩種，一種是被動的接待客戶，稱之為客服；一種是主動的出擊尋找客戶，稱之為銷售。這兩種分類沒有說誰好誰壞之分。
好的客服能把找上門的小客戶變成大客戶，把大客戶變成長期穩(wěn)定的老客戶；不好的客服能分分鐘把客戶趕跑，并且在有生之年該客戶再也不會找上你家來進行采買。
好的銷售能從無變有，進行業(yè)務(wù)開發(fā)，并且業(yè)績斐然；不好的銷售也就是混吃等死拿底薪過日子。
好的業(yè)務(wù)員主要看的是該職員的責(zé)任心強不強，能否為客戶處理好事情，這里的“處理好”并不是把事情結(jié)束了就是處理好了，而是在為客戶處理事情的時候，能贏取客戶的信任，并且為公司創(chuàng)造價值/減少損失價值。
怎么甄別業(yè)務(wù)員的好壞？
怎么提高業(yè)務(wù)員的銷售積極性？
怎么協(xié)助業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月分配給他的業(yè)績指標？
怎么在發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)苗子時對他進行培養(yǎng)指導(dǎo)？
這些都是建立在一個前提上，你，運營，你也要懂銷售！
所以，做運營，你要具備的第二個附加技能，懂銷售，知道怎么去引導(dǎo)業(yè)務(wù)員，合理的分配業(yè)績指標。
關(guān)于跟美工相處：
你是開網(wǎng)店平臺，B2B店鋪也是網(wǎng)店的一種，客戶無法真實的接觸到你的產(chǎn)品，他們只能通過你展現(xiàn)在網(wǎng)上的數(shù)據(jù)來進行評估你的產(chǎn)品是否值得他們進行采買。
美工，就是傳達你所想表達的產(chǎn)品數(shù)據(jù)中最關(guān)鍵的一環(huán)。
主動方面：
你作為運營，把控一個網(wǎng)店整體運行的崗位，你肯定會有一些想法要布置到你的網(wǎng)店平臺上面，但是想象源于現(xiàn)實，你如果一個天馬行空的想象，想直接表現(xiàn)在你的店鋪上，你卻不知道你的那個想法是根本實施不了的，你只會強壓你的美工去把你的愿景變成現(xiàn)實，那美工接到你的任務(wù)指派時，內(nèi)心的活動是這樣的：“excuse me?你特么逗我玩呢？傻X！”并伴隨著千萬頭羊駝呼嘯而過。
被動方面：
美工來面試時，你怎么知道一個美工的好壞？行內(nèi)看門道，行外看熱鬧，你一個行外的人，怎么去看這些門道？好的美工月薪上萬，不好的美工也就是一個門徒級別月薪兩三千打發(fā)下，你一個什么都不懂的人，依照什么依據(jù)去給人家開薪資？
在指派美工做事情時，美工隨口一說這個實現(xiàn)不了，那個實現(xiàn)不了，那你不直接啞巴吃黃連有苦說不出？因為你壓根兒就不知道到底是你在逗他玩還是他在逗你玩！
所以，做運營，你要具備的第三個附加技能，懂美工，至少要知道哪些是在做圖做產(chǎn)品的時候是可以實現(xiàn)的，哪些是不可以實現(xiàn)的。
關(guān)于跟推廣相處：
上文就已經(jīng)說到，你做運營的，必須要懂一些推廣，這里就不贅述了。
所以，做運營，你要具備的第四個附加技能，懂推廣。
謹記：
①附加技能很重要的，他能決定你在公司的地位，是職員？還是管理？或者只是一個打雜？
②作為運營，你就是團隊的潤滑油，你不能擅長潤滑各個環(huán)節(jié)的配合，你這個團隊的前進效率，會比你想象的速度慢太多。
